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内容摘要：三亚亚龙湾五（wǔ）星（xīng）级酒店群（qún）。 本报记者 张杰 摄三亚热带天堂森林旅游区内的酒（jiǔ）店。海报集团全（quán）媒体中（zhōng）心记者 张茂 摄用 实现市场转型■ 本报记者 张（zhāng）谯星几年前，“春节万元房价”曾把三亚高端酒店推到风口浪（làng）尖，海南高（gāo）端酒店&...“对于高端酒店（diàn）的顾客群体，酒店客房有限的打折并不足以（yǐ）吸（xī）引他们（men），重要（yào）的是附加值和（hé）悉心的（de）服务。”刘宏娟说，高端（duān）酒店（diàn）只有用“心”营（yíng）销，不息（xī）推（tuī）出新产品，才能真正（zhèng）博得旅客的心，顺利实现（xiàn）转型（xíng）。...
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三（sān）亚亚龙湾五星级酒店群。 本报（bào）记者 张杰 摄（shè）
三亚热（rè）带（dài）天堂森林旅游区内的酒店。 海（hǎi）报集团全媒体（tǐ）中心记（jì）者 张茂（mào） 摄
用 实现（xiàn）市（shì）场转型
■ 本报记（jì）者 张谯星
几年前（qián），“春节万（wàn）元房价”曾把三亚高端酒店推到风（fēng）口浪尖（jiān），海南高端酒店“不愁市场”一时间成了很多（duō）人（rén）的共识（shí）。
在散客时代袭来的大形势下，高星（xīng）级（jí）酒店的传统（tǒng）铁饭碗一个个被打破。自（zì）我突破（pò）、市场转向（xiàng）成了海南高端酒（jiǔ）店必经的（de）转型之路。
“黄金板块”靠不住了
一向（xiàng）以来，海南高端酒店的生意都离不开“团”和“礼”。
所谓的（de）“团”，是（shì）被业界（jiè）公（gōng）认的含（hán）金量颇高的会（huì）议奖励旅（lǚ）游团、婚庆团等等。保守（shǒu）统计，一（yī）个（gè）入住五星级酒店（diàn）会（huì）议团（tuán）的人均（jun1）消费要比普通常规团的人均消费高40%以上。
而（ér）从去年（nián）下（xià）半年开始，“团”越（yuè）来越少（shǎo）了。作为海南高端酒店的代表，亚龙湾一线酒店的会奖团在量和规模上同比少了三成以（yǐ）上。国企等传统客户的大型会（huì）奖团迅速减（jiǎn）少（shǎo），以往的“黄（huáng）金板块”靠不住了（le）。曾经时髦的“送度假”、“送旅（lǚ）游”等（děng）礼品经济也（yě）风光不再。
而令业界面前一亮的是，度假（jiǎ）酒店的本源市（shì）场———散客和自由行逆势（shì）而上：谁能抓住散客（kè）的（de）心（xīn），谁就能成功实（shí）现（xiàn）快速（sù）转型。
市（shì）场需要“硬货”
“此刻市场要的是（shì）‘硬货’，而且要把‘硬货’信息（xī）快速传递（dì）给旅客。”几个（gè）月来，如何助酒店快速转（zhuǎn）型一向是（shì）亚龙湾万豪度假酒店市场传讯总监林群（qún）的中心（xīn）任务。在她看来，所谓“硬货”就是特色、高性（xìng）价（jià）比且具备新营销渠道的产品（pǐn），面对（duì）的正是散客、自由行等越来越（yuè）占（zhàn）有（yǒu）市场（chǎng）主体的旅客群体。
谁的产品有创（chuàng）意，够实惠，谁就能抓住旅客的心。
“当您打（dǎ）算亲子假期时，可否带上本身的（de）父母同行？”这（zhè）是（shì）万豪酒店“三代同游”套餐产品中的一句（jù）宣传语。几个月（yuè）来，这套“悠闲家庭”套（tào）餐产（chǎn）品不仅卖得（dé）好，而且为（wéi）酒店博得了好口碑。
亚龙湾红树林度假（jiǎ）酒（jiǔ）店总经理刘宏娟正在引导酒店做三（sān）篇（piān）文章（zhāng）：孩子的文章、老人的文章和健康的文章。儿（ér）童营养套餐、健康养生（shēng）产品、无公害的“稻草（cǎo）人”蔬（shū）菜基地……刘宏娟说，在暑假期（qī）间，酒店每天在店的（de）儿（ér）童多达300多人，孩（hái）子们玩（wán）得欢乐，大人们十分舒心，酒（jiǔ）店也培育了一批忠厚的顾（gù）客群体。
在营销渠道上，高端酒店（diàn）越来越正（zhèng）视在线旅游服务代办商（OTA）的作（zuò）用，并积（jī）极利用微信、微博、淘宝（bǎo）天猫商城等渠道，组（zǔ）建旅客预订的“直（zhí）通车”。
“心”让利时代
很多酒店负（fù）责人坦言，在网络营销迅（xùn）速发（fā）展的（de）形（xíng）势下，如何做好让利（lì）优惠的文章十分重要（yào）。然（rán）而（ér），让利并不是简单的打折。
记者注意（yì）到，在高端酒店近期（qī）面向散客推广（guǎng）的新套餐产品中（zhōng），报价与去年同期（qī）相差无几或（huò）者仅少（shǎo）了几百元，可是内容却（què）丰富了很多。
接送机、免费儿（ér）童套餐、赠送（sòng）餐饮券、延迟（chí）退房至下午3时……酒店（diàn）用（yòng）心的让利（lì）也（yě）博得了市场回报：散客（kè）订单与日俱增，入住率迅速晋升。
一贯被标以“贵（guì）”字标（biāo）签的（de）高端酒店餐（cān）饮，也走上了让利之路。很多（duō）高端酒店餐（cān）厅（tīng）纷纷（fēn）加入团购大（dà）军（jun1），推（tuī）出（chū）的优惠套餐甚至比市区餐厅（tīng）还要廉价，特色餐（cān）饮成了（le）一（yī）些酒店（diàn）营收重要的增长点。
“对于高端酒店（diàn）的顾客群体，酒店（diàn）客房有限的打折（shé）并不足以吸引（yǐn）他们，重要（yào）的是附加值和悉心的服务。”刘宏娟（juān）说，高端酒店只有用“心”营（yíng）销（xiāo），不息推出新产品（pǐn），才能（néng）真正博得旅客的心，顺利实现转型（xíng）。
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为（wéi）何说通过三亚旅（lǚ）游（yóu）服（fú）务网预（yù）订酒店即便（biàn）宜又有安（ān）全（quán）保障?
更新（xīn）时间：2013-07-31 10:08:07 来源：海南日报张谯（qiáo）星 编号：r136073
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